Le prix plancher d'une intervention est le prix de vente hors taxes en dessous duquel l'entreprise perd de l'argent. Il se calcule en divisant le coût de revient de l'intervention par un moins la marge minimale que l'entreprise s'est fixée. Pour un coût de revient de 115,90 euros et une marge minimale de 25 %, le plancher est de 154,53 euros. Vendre 140 euros, c'est vendre sous le plancher, même si le client est content et que le technicien a fini en une heure.
Trois nombres, et pas un de plus
Le coût de revient : le temps réel au coût horaire chargé du technicien, les pièces au dernier prix d'achat connu, le déplacement, et les frais généraux en proportion. Sans le coût horaire chargé, le reste du calcul est faux, et c'est le nombre que la plupart des entreprises n'ont pas.
La marge minimale : le pourcentage du prix de vente sous lequel vous refusez de descendre sans le savoir. Les repères professionnels placent la marge nette saine d'un artisan du bâtiment entre 15 et 30 % selon le métier, et la zone de risque sous 15 %. La marge minimale est une décision de direction, pas un chiffre du marché.
La marge cible : ce que vous visez sur une intervention ordinaire. Elle donne le prix conseillé. L'écart entre le conseillé et le plancher est votre marge de négociation, et elle est connue avant de décrocher le téléphone.
La formule, et le piège du coefficient
Prix plancher égale coût de revient divisé par un moins la marge minimale. Prix conseillé égale coût de revient divisé par un moins la marge cible. Ces deux divisions donnent une marge exprimée en pourcentage du prix de vente, ce que le cabinet appelle le taux de marge ou taux de marque selon les usages.
Beaucoup d'entreprises raisonnent en coefficient : un coût multiplié par 1,50. Ce coefficient ne donne pas 50 % de marge mais 33 % du prix de vente, puisque 50 sur 150 font un tiers. Un coefficient de 2 donne 50 % de marge sur le prix, pas 100 %. Les deux méthodes sont justes ; les confondre sur un même devis ne l'est pas. Le tableau ci-dessous donne la conversion.
| Coefficient sur le coût | Marge sur le prix de vente |
|---|---|
| × 1,20 | 16,7 % |
| × 1,33 | 25 % |
| × 1,50 | 33,3 % |
| × 1,54 | 35 % |
| × 2,00 | 50 % |
Un exemple, ligne par ligne
Remplacement d'un mitigeur, une heure sur place, un mardi. Les montants sont un exemple.
- Technicien, 1 h au coût horaire chargé34,00 €
- Mitigeur, dernier prix d'achat connu38,00 €
- Déplacement, forfait23,00 €
- Frais généraux, 22 % du reste20,90 €
À 140 euros, l'intervention ne perd pas d'argent au sens strict : elle couvre son coût de revient de 115,90 euros et laisse 24,10 euros, soit 17 % du prix. Mais elle est sous le plancher que l'entreprise s'est fixé, et 17 % ne couvrent ni un imprévu, ni une deuxième visite, ni le mois de janvier. Le plancher sert exactement à ça : voir la limite avant de l'avoir franchie.
Ce qui fait bouger le plancher
- Le prix d'achat de la pièce. Un mitigeur passé de 38 à 44 euros chez le grossiste déplace le plancher de huit euros. Si le catalogue n'est pas à jour, le plancher ne l'est pas non plus.
- Le temps réel. Une heure prévue, une heure trente passée : le coût de main-d'œuvre augmente de moitié. C'est là que le pointage au geste devient un instrument de prix.
- Les majorations. La nuit, le samedi, le dimanche, le férié et l'astreinte majorent le coût côté paie. Si elles ne majorent pas le prix côté vente, le plancher monte et le prix reste.
- Le déplacement. Un forfait qui n'a pas bougé depuis trois ans ne couvre plus le carburant ni le temps. Un déplacement au kilomètre ou par zone tient mieux.
Quand vendre sous le plancher, et comment le savoir
Un dirigeant a le droit de vendre à perte : pour garder un client, pour prendre pied chez un syndic, pour finir un chantier. Ce n'est pas une faute, c'est une décision. La faute est de le faire sans le savoir. Le plancher se montre, il ne bloque pas ; ce qu'il interdit, c'est l'ignorance.
Deux règles tiennent la pratique. La première : un devis sous le plancher demande une validation de la direction, pas du technicien ni du bureau. La seconde : le plancher ne se montre jamais au technicien. Le prix de vente vient de la grille ; le coût de revient et la marge sont des données de direction, et un technicien qui connaît le plancher finira par le proposer.
Le plancher au quotidien
La formule se refait dans un tableur en dix minutes. Ce qui ne se fait pas dans un tableur, c'est de la refaire à chaque devis, avec le coût horaire du technicien affecté, le dernier prix d'achat de chaque pièce et le temps réellement pointé. C'est ce que fait Torvis : chaque devis porte son niveau de marge, au niveau, hors niveau ou sous le plancher, et chaque ligne se déplie pour montrer d'où vient son prix. Le plancher est calculé, marqué, et jamais affiché au terrain.
Repères de marge : publications professionnelles du bâtiment consultées le 9 septembre 2026. La marge minimale et la marge cible sont des décisions propres à chaque entreprise.