La marge ne se perd pas sur un gros chantier. Elle se perd un peu chaque jour.

La marge d'un artisan est ce qui reste du prix de vente une fois payés les pièces au prix d'achat réel, le temps du technicien au coût horaire chargé, le déplacement et la part de charges fixes que porte l'intervention. Elle se lit en euros sur une intervention, et en pourcentage du prix de vente sur un mois. Dans le dépannage, les repères professionnels vont de 15 % pour les prestations à faible valeur ajoutée à 40 % pour l'urgence, avec une moyenne de 20 à 30 % pour une entreprise artisanale.

Le problème n'est pas de connaître ces repères, c'est de savoir où se situe chaque intervention. Un taux horaire fixé sur le prix du voisin, un coefficient de revente hérité du tableur précédent, un temps de trajet jamais compté : chaque approximation coûte quelques euros, et quelques euros par intervention font un mois de salaire à la fin de l'année.

Trois nombres, et tout le reste en découle

Le premier est le coût horaire chargé d'un technicien : ce qu'une heure facturable coûte à l'entreprise, salaire, charges, temps non productif et frais du poste compris. Il est presque toujours supérieur de dix à quinze euros au chiffre que le dirigeant a en tête, parce que le nombre d'heures réellement facturables dans une année est bien plus bas que le nombre d'heures payées.

Le deuxième est le coût de revient d'une intervention : ce coût horaire multiplié par le temps réel, plus les pièces au dernier prix d'achat connu, plus le déplacement, plus les frais généraux en proportion. Le troisième est le prix plancher, c'est-à-dire ce coût de revient divisé par un moins la marge minimale que l'entreprise s'est fixée. Sous ce prix, l'intervention perd de l'argent, quelle que soit la bonne volonté du client.

Pourquoi la marge fuit sans qu'on la voie

Quatre fuites, aucune spectaculaire. Un stock géré au feeling rachète en urgence, au prix fort, ce qui dormait déjà dans un fourgon. Un prix calculé à la louche facture parfois sous le coût réel sans que personne le sache. Un devis qui traîne trois jours entre le carnet et le tableur laisse le client appeler quelqu'un d'autre. Un chantier sans nouvelles finit en litige six semaines plus tard, sans historique.

Aucune de ces fuites n'apparaît dans un compte de résultat. Le bilan dit que l'année a été moyenne, il ne dit pas que le remplacement de mitigeur du mardi a perdu trois euros, ni que la visite d'entretien à cent quarante euros en demande deux heures. C'est pour cela qu'un calcul par intervention, au coût réel de la date, vaut plus qu'un ratio annuel.

Coefficient ou taux de marge, il faut choisir ses mots

Un coefficient de 1,50 appliqué sur un coût ne donne pas cinquante pour cent de marge : il donne trente-trois pour cent du prix de vente. Beaucoup d'entreprises pensent en coefficient sur le terrain, parce que c'est rapide, et en taux de marge au bilan, parce que c'est ce que le cabinet lit. Les deux sont justes, à condition de ne pas les confondre dans un même devis. La fiche sur le prix plancher donne la conversion et l'exemple.

Ce que le logiciel fait de ces calculs

Dans Torvis, le coût horaire chargé est sur la fiche du salarié, historisé, et le dernier prix d'achat est sur l'article. La tarification en tire le prix conseillé et le prix plancher, et chaque devis porte son niveau de marge, ligne par ligne. Les analyses lisent ensuite la marge réelle de chaque intervention terminée, au coût de la date, et affichent en rouge un coût absent plutôt que d'inventer une valeur.